Nicht jede Verkaufsaktivität ist so unkompliziert wie E-Commerce. Die meisten B2C Unternehmen profitieren von dieser Schlichtheit. Bei B2B ist es etwas schwieriger einen Kauf zu erhalten. Offline ist dies durch verbale und non-verbale Kommunikation möglich. Online sind wir aber mit Wörtern limitiert, obwohl man auch Videos, Bilder etc. verwenden kann. Deswegen wirbt man online mehr mit dem Charme des Unternehmens, mit Inhalt & Berührungspunkten.

Guter Inhalt ist wichtig, aber Vertrauen kommt von Gewohnheit und Wiederholung. Sales Management ermöglicht es, mehrere Verkäufe anzuregen, ohne dabei die Beziehung zum Besucher zu riskieren. Ebenfalls eine oft unterschätzte, aber kritische Komponente des Vertriebsmanagements ist die Preisgestaltung!

Vorteile: Wissen, wer bereit ist, wann zu welchem Preis zu zahlen. Es ist einfacher und viel billiger, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen als an einen neuen Kontakt. Verkaufsmanagement bedeutet, mehrere Verkaufschancen zu verstehen und genug zu verstehen, um vernünftige Kundenreisen zu entwickeln.